心理暗示与诱导

昨天讲了我糊里糊涂买电视的故事，今天接着说心理暗示与诱导在销售过程中的影响。

我买电视是自己给自己设下了一个框架，今天就是来买电视的，自己给自己建立起强烈的心理暗示。但这个框架其实是不成立的。（顺便说一下，没有售货员诱导我们，是我们自己被自己先入为主的心理暗示控制了。）

在销售过程中也可以充分利用这一点，让用户一打开你的网站，一看到你的广告，一开始听你头几句推销，就先走进你设定的框架之内，达到一种用户不知不觉就进入，又很难摆脱的心理暗示。这个框架和心理暗示有时候是作为事实成立的，有时候是模棱两可的，也有时候是根本不着边际的。

最经典的例子是很多卖网络营销电子书或网赚付费论坛（我指的是英文的书和论坛）等的文案写作。开头经常给你描绘这么一个场景：

卖书的牛人前两天去某某海滩度假，抛开所有骚扰、空气污染、日常工作，每天在湛蓝的天空下，碧绿的海水前，与老婆孩子享受美好生活。

早上一边在面对大海的阳台上喝着咖啡，一边看一下email，昨晚又有10几个订单进来，又赚了几百几千美金。而这不需要这位牛人做任何事，网站只要正常运行，简直就是个自动赚钱机器。

这是多么让人向往的场景啊！当然还得引向 — 快买我的网络营销秘诀电子书吧，你也能过上这样的生活。

这样的一个场景就先给访问者设下了一个框架，暗示着做网站赚钱，成功以后过的将是不用再继续努力工作的日子，网站自动就赚钱了。这个框架其实是模棱两可的，有几个赚了钱的站长不是更发了疯似的继续做网站呢？就算不是为了赚钱，也没有几个成功的站长过起这样轻松的生活。反倒是熬夜、不出门、整天面对电脑的生活。但用户一开始读页面内容，就先被绕进去了。

有时候建立心理暗示的框架就更不着边际。比如经常看到的电影电视广告，画面出现高尚的住宅区，打高尔夫球，游泳池，购物，无忧无虑的悠闲生活，却又不知道广告到底要说什么，你差不多就可以确定这是个信用卡广告。给人感觉有了信用卡，你就能过上这种生活。但其实你能否过上这种生活与信用卡一点关系都没有，信用卡只能让你钱越来越少，而不是更多。你是因为有钱而使用信用卡，而不是因为使用信用卡而有钱。

但观众一般不会理性地想这么多。

再比如牙膏广告里最著名的全国牙防组之类的，基本上就是产生误导的心理暗示。

前些天还看到一个电视广告，两位女士样貌都很姣好，一位苗条，一位丰满，在商场里花枝招展换衣服。我和太太第一个反应是，这是个减肥广告，苗条的那位等下该向丰满的那位介绍减肥的光荣历程和最重要的，哪里有特管用的减肥护理疗程了。结果看到后面却是丰满的那位向苗条的那位介绍隆胸服务多厉害。

同样的画面，同样的人，就看你怎么说，怎么定这个框架，用户的思维就会跟着你的框架走。

关键词： 心理暗示 广告

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