什么是增强软文说服力的“道”
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什么是增强软文说服力的“道”

从消费者的心出发是增强软文说服力的“道”。顾名思义,说服力是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。软文的说服力,简单地说就是如何让读者信服软文中的观点,如何服从软文的行动目标。

营销定位大师特劳特说过:“消费者的心是营销的终极战场。”那么软文也要研究消费者的心智需求,也要从这里出发。下面仅从安全感、价值感、支配感、归属感4个方面举例分析,以抛砖引玉。

安全感:人是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,把产品的功用和安全感结合起来,是说服客户的有效方式。比如,新型电饭煲的销售软文,说这种电饭煲在电压不正常的情况下能够自动断电,能有效防范用电安全问题。对于关心电器安全的家庭主妇一定是个攻心点。

从安全感出发可以正着来,也可以从反面来。“不要让孩子输在起跑线上”让无数父母在儿童教育产品上痛快地掏出了“银子”。

价值感:得到别人的认可是一种自我价值实现的满足感。将产品与实现个人的价值感结合起来可以打动客户。脑白金打动消费者掏钱的恰恰是满足了他们孝敬父母的价值感。

支配感:“我的地盘我做主”,每个人都希望表现出自己的支配权利来。支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是源于对生活的自信,更是软文要考虑的出发点。

归属感:归属感实际就标签,你是哪类人,成功人士、时尚青年、小资派?而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。运用归属感来说消费者,关键是要把产品和消费者所推崇的群体结合起来,比如对追求时尚的青年,销售汽车的软文可以写:“这款车时尚、动感,改装也方便,是玩车一族的首选。”对于成功人士或追求成功的人士可以写:“这款车稳重、大方,开出去见客户、谈事情比较得体,也有面子。”